■中長期の成長戦略と進捗状況3. 「自動化／省力化」への取り組みと進捗状況日本社会は高齢化の進行と人口の減少で、労働力不足が構造的なものとなっている。
それに対する1つの解決策としてロボットへの需要が高まっており、エレマテック (T:2715)はこの分野を次代の成長市場と位置付け、事業の拡大を急いでいる。
産業用ロボットには様々なサイズ、用途のものがあるが、一般的にイメージされるのは自動車の製造ラインで鋼材を溶接してボディを製造するようなものだろう。
同社が取り扱うロボット及びロボット関連システムは、そうした大型のものではなく、小型・軽作業用のものが主体となっている。
パート従業員が手作業で行う袋詰めや箱詰めの作業をロボットに置き換えるというイメージだ。
同社がロボット事業に進出した背景には、前述の労働力不足の構造化という社会的背景に加え、これまでのビジネスで培ってきた幅広い顧客・仕入先・商材のネットワーク、商材とものづくりに関する知識を生かした提案力、などの存在がある。
これらを生かしてロボットを中心商材に自動化／省力化ニーズを商機に変えるのが狙いだ。
ターゲット市場としては、エレクトロニクス業界に加え、化粧品や食品などの軽工業分野の開拓に事業展開する方針だ。
この事業では、同社が目指す“高付加価値化”が理想的な形で実現できている。
同社はロボットをメーカーから仕入れて販売している。
しかしこれを単に顧客の工場に納入して電源をつないでも役には立たない。
生産ラインに合わせたソフトウェアのインストールや設定などのプロセスが不可欠だ。
この部分においても、同社がSIer(エスアイヤー・システムインテグレーター)と組むことでソリューションを提供し、結果的に、“ロボット”を仕入れて“ロボット・システム”として販売することで、高い付加価値（すなわち利益）を実現しているもようだ。
2020年3月期第2四半期の実績としては数十台の販売実績を上げたもようだ。
まだまだ緒に就いたばかりの規模であり、2020年3月期下期は更なる販売台数の拡大を目指している。
最終ユーザーに対する“サポート力”が“BtoBtoC”進出の決め手。
付加価値創造の実現の成功パターンの1つとして今後の展開に注目4. 「BtoBtoC」への取り組みと進捗状況同社は商社であるためBtoBの取引が基本だが、今回、“BtoBtoC”を成長戦略の1つとして取り出している。
具体的な商材としてはドライブレコーダーやバックアイカメラ（トラックの後方確認用カメラ）となっている。
これらはBroad Marketの中の“アフターマーケット”というサブセグメントに含まれている。
これら商材は、同社が部材供給にとどまらず、外部に製造を委託して、ほぼ完成品として納入している。
すなわち、同社が成長戦略の核とする付加価値創造の取り組みが究極に進んだ事業形態ということができる。
同社が材料や取引先の面で幅広いネットワークを有し、それが強みとなっていることは前述のとおりだが、それに加えて同社は不具合発生時のサポート力等においても十分な対応力を有している。
この点を具備していることが、同社をしてBtoBtoCビジネスに足を踏み出させるに至った最大の要因ではないかとみている。
逆に言えば、これは差別化要因でもあり、同業他社が容易に真似できない理由となっている。
現状、この分野の商材はドライブレコーダーが中心となっている。
ドライブレコーダーとしては個人の自家用車向けとなっており、これにバックアイカメラを付加したものをトラック、バスなどの業務車両向けに販売するという構図だ。
2020年3月期第2四半期におけるアフターマーケットの売上高は前年同期比で1,999百万円の増収となった。
2020年3月期通期では2,952百万円の増収を予想している。
こうした右肩上がりの成長は、現状の製品ラインアップ（ドライブレコーダー、バックアイカメラ等）やその流通経路（販路）、普及率の状況等から見てまだ成長余地はあると同社では考えている。
ドライブレコーダーやバックアイカメラは、交通事故への備えや安全対策の観点から需要が急激に伸びており、潜在需要が大きいことは疑いない。
将来的には新車に標準搭載となる可能性も十分考えられる。
自動車の生産が続く限りドライブレコーダーへの需要も存続すると考えられる。
しかし、“成長”となると、いずれは頭打ちになることもまた事実だ。
また、“C”を相手とする商材は需要の変動も大きいというそもそもの特性がある。
こうした点は同社自身も強く感じており、水面下では既にドライブレコーダーに続く次の商材の企画・開発に取り組んでいるとみられる。
この面での進捗状況もまた今後の重要な注目ポイントとなるだろう。
（執筆：フィスコ客員アナリスト 浅川裕之）