株式会社アピリッツ×著名投資家はっしゃん氏対談動画文字起こし➂（2023年12月8日公開）

*17:19JST 株式会社アピリッツ×著名投資家はっしゃん氏対談動画文字起こし➂（2023年12月8日公開） 「株式会社アピリッツ×著名投資家はっしゃん氏対談動画文字起こし➁」の続き

■アピリッツ　永山

じゃあ早速、三つあるうちの事業の説明をさせてください。
まず、Webソリューション事業からですね。
開発しているよっていっても、一番最初に、じゃあ何作っているのかを御紹介したほうが分かりやすいと思って、幾つかピックアップしました。

さとふるですね。
投資家の皆さんとか、ふるさと納税とか節税とか、そういうの非常に興味高いと思うのですが、実は、そのさとふるのアプリは我々が作っているというところですね。

実はこれ、もっと言いたい事例あるのですが、ちょっと裏話をすると、意外とみんなお客さん、言わないでっていうケース多いんですね。
恐らく多分、全部作ってもらっているのかよって思われたくないっていうのがあるのだと思うのですが、実はこんな、普段皆さんが使っているようなアプリケーションの大規模開発を行っていると思ってください。

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あとは、カプコン (TYO:9697)さんとか、我々ゲーム事業もやっているので、カプコンさんが40周年のサイト、サイトっていっても、実はこの中でゲームができたりとか、いろんなコンテンツがインクルードされている大規模なシステム開発なんですが、ゲームもやっていて、ゲームのことも分かっている、Webソリューションの開発力もあるってことを評価いただいて、こんなのに取り組みもさせていただいてます。

じゃあ、その中で何が特徴なのか。
皆さんがよく言う、たまにある下請けのSIerじゃないかっていうことも言われたりもするのですが、特徴がありますと。
今言ったようなアプリケーションとかシステムを開発しているのですが、実は我々、コンサルティングから入っています。
例えば、さとふるでいうと、戦略・分析ですね。
お客さんのビジネスサイドのコンサルティングから入って、そういうビジネスでこう伸ばしていかないと駄目ですよね、じゃあターゲットはここですね、じゃあどんなものを作ったらいいのだろうっていうことで、企画と設計。
それが固まってから開発ですね。

なので、単に言われたものを作っている開発っていうと、皆さんがイメージするのは多分、開発をやっている会社です。
その後に、お客さんのサービスを開発して、さとふるがリリースされましたってなった後は、当然、運用と保守が必要なので、その後も引き続きお付き合いをするというところが、一気通貫して、お客さんのいわゆるビジネスサイドからアプリケーションの開発まで、まるっとやっていますよっていうのが特徴になります。
ただ、これは唯一無二ではないですね。
当然、ほかの会社さんでもやられているとこはあるので。
ただ、特徴としては、これが一番の特徴になってくるというところです。

●はっしゃん

ちょっといいですか、ここも。

■アピリッツ　永山

はい。

●はっしゃん

ちょっとこのあたりは、私もある程度関わっていたとこなので、御社の場合、要するに、結局、先ほどのカプコンさんのように、ゲームとか、ばりばり開発力もあるけれども、ちょっとここの部分頼みたいっていうところもあれば、全く開発とか何にも知らないけれども、とにかくアイデアがあって、こんなことをしたいのだよとか、ここをこんなアプリを作りたいんだよっていうようなところ、そういうグレードといいますか、お客さんのほうのそういうIT度とかに応じて開発できる体制を取っているとか、そんな感じに捉えていいですか。

■アピリッツ　永山

そうですね。
おっしゃるとおりですね。
0、1を作ってくださいってお客さんもいれば、本当に、ちょっとアイデアはあるんだけど、どうやってそれをアプリケーションに落とし込んでビジネスとして成功させるかが、ちょっとまだはっきりしていないお客さんともお付き合いができるっていう、本当に多岐にわたっていろんな段階のお客さんとお付き合いができるっていうのは、一気通貫でやって、いろんな部隊を抱えているので、そこが可能であるというふうに思っていただければなと思います。

●はっしゃん

ありがとうございます。

■アピリッツ　永山

じゃあ、それをするとどんないいことあるのっていうとこなんですが、実は、売上高における顧客の継続率が、ずっとここ８割ぐらいありますというところです。
一気通貫していると、やはりお客さんのビジネス理解をしているベンダーは、一番は我々になりますし、アプリケーション作っているので、その理解も我々ですし、運用・保守、継続してお客さんのビジネスをウォッチしているので、どういう状態かも理解しているとなると、さすがにお客さん、我々をやめて、ほかのところにお願いするかっていったら、もう1回ゼロからスタートするなんてことはお客さんはしないので。
ってなると、何かしらの形で、サービスがリリースした後も御発注を頂けるっていう好循環が生まれていますね。

なので、一定数、新しいお客さんとお付き合いをして、ちゃんとビジネスの伴走をして、開発して、その後、何かしらでお付き合いが続くと。
これは一つ、お客さんのビジネスの面でもいいことですし、我々の安定した売上げが見込めるっていう面で、事業の安定性に関してもいいロイヤリティループが発生していますというのが一気通貫でやっている効果かなと思います。

じゃあ、あなたたちが泳いでいる海はどうなのだっていうところですね。
市場環境です。
もうDX、DXと叫ばれて、皆さんもニュースで、いろんなとこで触れていると思うのですが、国内の民間IT市場規模の推移は非常に右肩上がりだと。
それと同期して、我々も順調に成長しているということなので、非常に市場環境は活況であるというところです。

●はっしゃん

ここもちょっといいですかね。
ここも、私の理解だと、例えばアメリカとかの会社は、比較的規模も大きいので自社で開発部門を持つことが多いんですけれども、日本の場合はなかなかそういうところ、中小企業とかも多いので、開発部分を自社で持っていないんですね。
そして、そういう開発専門の会社とか、そのコンサルから一気通貫できる会社を利用する傾向にあるので、その流れ、今後も続いていくので、そういう背景もあって、今後もDXが進めば進むほど、そういう市場規模は拡大していくと、そんな感じの理解ですかね。

■アピリッツ　永山

そうですね。
おっしゃるとおりですね。
　やっぱり一部、開発部隊を抱えていたとしても、さすがに専業でやっている我々の規模を抱えている会社様はなかなかいないので、どうしても一部切り出したりとか、はっしゃんさんがおっしゃったとおりで、開発部隊自体がいない会社もたくさんあるので、そんな背景からいって、ここ3年、4年ぐらいは、この環境は続くのかなと。
あとは、コロナ禍を経て、やっぱりデジタルシフトが加速していました。
例えば百貨店さん、アパレルさん、店舗に行けなくなっちゃった、でも商売続けなきゃ、デジタル化しなきゃ、でも開発できないや、じゃあうち、みたいなのが後追いになって、本当に追い風になって、実はコロナ禍が収束したんだけどもうこのデジタルシフトの流れは止まらなくなっているっていう、そんな背景もあります。

じゃあ、先ほど唯一無二じゃないよって言っていたのですが、同業他社と言われるところ、どんなところがあるんですかっていうとこでいうと、今、画面に出ている上場企業をピックアップしたんですが、サンアスタリスク (TYO:4053)さんとか、サーバーワークス (TYO:4434)さんとか、これサーバーを本当にデジタル化してクラウド化していくサービスを提供した、あとメンバーズ (TYO:2130)さんとか、テンダ (TYO:4198)さんとかですね。
各社さんの成長率をここでは見ていただきたいんですが、昨対で130とか150とか、皆さん成長されている。

つまり、結局、投資家の皆さんからすると、取り合っちゃって負けちゃうんじゃないって心配されると思うのですが、先ほどの市場環境の話と一緒ですね。
我々みたいな会社が逆に、需給バランスがもう崩れちゃっています、少ないんですね、実は。
もっと競合がいればいいんですが、かつ大規模開発になると、この上場している効果が出るんですが、未上場の小さい会社だと、どうもその信頼性が分からないとか。
あとは、やっぱり上場しているんで、どこどこの開発したんだっていうのがちゃんと事例として出ていると安心感があって、そういった意味で各社さん伸ばしている。

なので、どちらかというと取り合っているというよりかは、みんなで成長していってるっていう状態です。
だから、実はコンペになることはあんまりないんですね、実は。
たまに、ここに出ている会社さんがコンペ先だったりするケースはまれにあるんですが、本当に多分、我々みたいな事業者が少ない状態っていうのが今、現状ですというのを覚えていただければなと思います。

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